COME ENTRARE NEL MERCATO BIOMEDICALE THAILANDESE IN 3 MESI
Un caso aziendale di successo.
di Diego Sala, Pre-market specialist in Kha Group
Era la fine di dicembre 2017, quando Xodus Medical, azienda leader nelle attrezzature chirurgiche con sede a Pittsburgh, in Pennsylvania, ha firmato l’accordo preliminare con Kha Group per aprire il mercato thailandese.
La loro azienda voleva lanciare nel Sud-Est asiatico il loro sistema Pink Pad, un prodotto innovativo per il posizionamento del paziente in Trendelenburg e posizioni correlate in vari tipi di chirurgia.
Il Pink Pad era già venduto in 51 paesi in tutto il mondo, ma non aveva mai avuto esperienze o contatti in Tailandia prima. Ci sono stati due mesi di pianificazione e conferenze per trovare la giusta ambientazione per il progetto. Il 5 marzo è iniziato ufficialmente.
Il processo è stato estremamente rapido: dopo un controllo preliminare nella FDA thailandese, la Società ha inviato i documenti e le informazioni necessarie per il caso. I nostri manager hanno ricevuto la formazione di base sul prodotto e sul suo uso. Il compito era ambizioso: registrazione in FDA, la tenuta delle licenze e lo svolgimento di test clinici con i Key Opinion Leaders degli ospedali più accreditati di Bangkok.
La compagnia ha visitato 4 candidati distributori tutti con il giusto profilo. Sono stati eseguiti dalle due societa’ congiuntamente due test con risultati positivi, tanto positivi che uno dei KOL ha commentato “Stavo aspettando un prodotto come Pink Pad!”
LE CHIAVI DEL SUCCESSO DI XODUS
Naturalmente, gran parte del merito va al prodotto e al suo produttore: Pink Pad (e tutti i prodotti Xodus nell’area Patient Positioning) è davvero un grande prodotto: innovativo, sicuro e veramente utile per il comfort del paziente, che evita cosi’ l’insorgere di complicazioni conseguanza di tecniche di posizionamento obsolete. Ciò rappresenta anche una grande opportunità per l’ospedale per tenere sotto controllo rischio e costi.
Il modello di business proposto a Xodus Medical Inc. era quello che tipicamente Kha Group propone ai suoi principali partner:La detenzione della licenza e la distribuzione principale restano sotto il controllo del produttore, al sub-distributore locale spetta la commercializzazione e la consegna; Il produttore, Kha Group e i sub-distributori gestiranno insieme la promozione dei prodotti e gli endorsement scientifici, in collaborazione.
Questa configurazione consente al produttore di essere sul mercato in prima persona, avendone il pieno controllo. Il distributore, dalla sua parte, deve sostenere investimenti limitati ed ha facilità di acquisto, dal momento che il prodotto è pronto per la vendita sul territorio Thailandese.
LA FUNZIONE DI KHA GROUP
Kha Group, oltre ad essere titolare delle licenze, ha anche la funzione di marketer. In che modo un’azienda può gestire riunioni da 18.000 km di distanza, con una differenza di orario di 12 ore? In questo scenario, è estremamente difficile. e le uniche alternative sono affidarsi a delegazioni o partecipazione a fiere normalmente dispendiose, rischiose e senza alcuna garanzia di successo. Sull’argomento consigliamo le letture di http://khagroup.asia/fiere-allestero-investimento-o-pura-illusione/ e http://khagroup.asia/come-espandere-il-proprio-mercato-allestero/
Lo staff di Kha Group ha selezionato circa 80 aziende dei distributori di dispositivi medici tailandesi. Successivamente, lo staff di Kha Group ha contattato tutte le società tramite telefonate su appuntamento (siamo contrari alle cold call, qualunquie sia il loro scopo…). Questo lavoro ha dato una selezione di 15 potenziali potenziali distributori molto eterogenei tra loro.
Allo stesso tempo, Kha Group ha organizzato con il suo manager HBU due incontri clinici, che sarebbero stati possibili solo con un prodotto regolarmente registrato in FDA. Questo aspetto è stato pianificato due mesi prima dal team di regulatory interno, che ha fornito in breve periodo di tempo la necessaria licenza. Un grande lavoro di squadra, con il risultato che quando il produttore, l’importatore, il distributore e i consulenti lavorano come una squadra, il successo è dietro l’angolo.
Benvenuti in Tailandia, Xodus Medical!
* In header picture: Xodus-Kha Group Team during the Clinical test
