COME ESPANDERE IL PROPRIO MERCATO ALL’ESTERO.
6 STRATEGIE. NON TUTTE VINCENTI
di Diego Sala (bio)
Pre marketing Specialist, Kha Group Thailand
Da una decina di anni a questa parte l’apertura di mercati esteri per le aziende italiane non e’ una mera questione di prestigio o di aumento del fatturato: si tratta purtroppo di sopravvivenza.
Nella maggioranza dei comparti la contrazione del mercato interno dovuta al calo dei consumi impone un piano di espansione e quindi di investimenti alla ricerca di mercati piu’ proficui. Il rimanere arroccati in azienda tentando disperatamente di tagliare costi o pagare qualche balzello in meno avra’ come conseguenza un inevitabile triste epilogo a causa della mancanza di forza propulsiva. Diceva Henry Ford che e’ proprio nei momenti di crisi che si deve investire. La storia gli diede ragione.
La buona notizia e’ che in giro per il mondo ci sono molti mercati in piena espansione; si tratta solo di avere una visione senza pregiudizi e buone nozioni di geografia politica ed economica. Non e’ detto ad esempio che gli Emirati Arabi siano cosi’ attraenti perche’ molto ricchi, In molti casi sono anzi mercati estremamente protezionisti ed ormai saturi da tempo; demograficamente Dubai ha un numero di consumatori vicino a quello di Lombardia e Piemonte. Al contrario un paese mediaticamente poco simpatico come l’Iran ha un bacino di circa 100 milioni di consumers ed una discreta fame di prodotti.
Saltiamo a pie’ pari lo step della scelta del mercato, e cerchiamo di capire quali siano gli strumenti per espandere il proprio mercato all’estero e, possibilmente, rimanervi.
STRATEGIA 1.
Impegnarsi in prima persona: viaggi, missioni, delegazioni, tutto quanto presupponga lo spostamento di titolari, decision makers e business developers verso altri paesi al fine di comprendere, pianificare, agire prendendo contatti. Possibilmente in tempi brevi. Costoso e riservato agli esperti ma sicuramente fattibile.
STRATEGIA 2.
Usare organizzazioni e strutture istituzionali con sede nel paese di interesse: ICE, Camere di Commercio, istituti vari, studi legali etc. Ovvero, affidarsi ad operatori con un buon network di contatti, ma generalmente senza competenza specifica nel vostro comparto. Il rischio e’ di iniziare un percorso che non avra’ poi propellente per portarvi al successo.
STRATEGIA 3.
Partecipare a fiere: un settore in declino ma a tutt’oggi l’happening principe dove domanda ed offerta si incontrano. Negli ultimi anni la fiera si e’ trasformata da luogo ove si chiudevano contratti a semplice luogo ove si prendono contatti. A caro prezzo e senza nessuna garanzia, con un ROI sempre piu’ sottile. Con i giusti accorgimenti ed adattando la strategia ai tempi moderni puo’ essere un buon gateway.
STRATEGIA 4.
Creare una filiera: chi ha la fortuna di avere contatti nel paese di interesse puo’ espanderli fino a creare un network di referenti a sostegno reciproco. Una sorta di gruppo di referral (uno dei piu’ noti e’ il BNI) dal quale sperare provenga qualche aiuto. Un sistema al limite dell’utopia ma che con un po’ di fortuna puo’ portare a qualche risultato.
STRATEGIA 5.
Affidandosi a figure professionali in loco di comprovata esperienza nel settore e con profonda conoscenza del Paese. Non necessariamente questa figura deve essere un consulente. Puo’ essere una azienda che ha fatto di questa mission il proprio core business, specializzandosi nel supporto ai processi di internazionalizzazione. Probabilmente il canale con il maggior rapporto costi/probabilita’ di successo.
STRATEGIA 6.
Il web. Usato sia in maniera passiva (facendosi trovare tramite posizionamento SEO) che attiva (mailing, piattaforme), puo’ essere una soluzione economica, a patto che abbiate un vero esperto in azienda. Innumerevoli aziende con bellissimi siti si ritrovano con una dozzina di visitatori/settimana capitati sul loro sito chissa’ come. Meglio un sito “bruttino” ma che generi visite pertinenti. In ogni caso il web rappresenta un impegno di tempo notevole, perche’ vi espone alla curiosita’ dei concorrenti piu’ che alla brama di acquisto dei potenziali clienti. In generale il web resta la soluzione piu’ rapida ma anche superficiale. Molto difficile intrecciare una relazione a distanza, pertanto dovra’ seguire qualche azione mirata, magari ispirata ad uno dei 5 punti precedenti. Approfondiremo il punto presto.
Tutti gli strumenti sopra riportati possono essere validi; il loro successo dipende principalmente dal mercato e dal settore in cui intendiamo operare, oltre che dalla nostra impostazione aziendale ed, ovviamente dalle nostre attitudini.
Il problema che qui si pone, ed al quale daremo risposta nella prossima newsletter, e’ la diretta conseguenza del probabile successo inziale: quale di questi canali offre piu’ possibilita’ di consolidare fidelizzando il cliente/distributore od il mercato stesso? Possiamo cambiare il progetto in corsa, rendendolo liquido in modo che si adatti alla situazione contingente?
Analizzeremo una ad una le metodiche di entrata nel mercato, partendo dal Marketing Fieristico e dall’impegno in prima persona nella prossima newsletter.
Keep in touch!
